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By Albert Thiele

Dr. Albert Thiele VDI, ist seit 18 Jahren als freiberuflicher Unternehmensberater und Management-Trainer in D?sseldorf t?tig. Studium der Betriebswirtschaftslehre, Kommunikationswissenschaft und Sprecherziehung. merchandising zum Thema: F?hrungskr?fte-Weiterbildung an der Uni K?ln.
Seine Arbeitsschwerpunkte sind: Argumentation, Rhetorik, Pr?sentations- und Verkaufstechnik, Zeit- und Selbst-Management sowie F?hrungsverhalten, Personalwirtschaft und advertising.

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Mit welchen Einwänden und mit welcher Kritik muß ich rechnen? 36 Welche Interessenskonflikte gibt es (vermutlich) zwischen den Verhandlungspartnern? Wie stehen die Zuhörer zu mir? Wie werden mich die Zuhörer wahrnehmen (Fachmann; Berater)? Welche Gemeinsamkeiten habe ich mit den Zuhörern? Welche beruflichen/persönlichen Kontakte kann ich nutzen? Wem muß ich besondere Aufmerksamkeit schenken? Falls Sie keine Gelegenheit haben, detaillierte Vor-Informationen über den Kunden zu sammeln- etwa bei der Neuakquisition- sollten Sie mindestens den allgemeinen Erwartungen Ihres Gegenübers Rechnung tragen.

Falls Sie keine Gelegenheit haben, detaillierte Vor-Informationen über den Kunden zu sammeln- etwa bei der Neuakquisition- sollten Sie mindestens den allgemeinen Erwartungen Ihres Gegenübers Rechnung tragen. Jeder Kunde hat neben speziellen (eher rationalen) Erwartungen an die Verhandlung oder die Präsentation auch allgemeine Wünsche und Grundbedürfnisse. Kommunikationsforscher sagen uns heute, daß Entscheidungen bis zu So % aus emotionalen Gründen getroffen werden. Im Grunde geht es um die Frage, wie Ihr Kunde Sie als Mensch wahrnimmt, wie Sie die Beziehung zum Kunden gestalten und in welchem Maße Sie den emotionalen Bedürfnissen des Kunden Rechnung tragen.

Suchen dann nach geeigneten Argumenten (Wie will ich mein Anliegen plausibel machen? ) und überlegen sich schließlich einen guten Einstieg. Denken Sie auch daran, nur Gründe für Ihren Zwecksatz anzugeben; nur einige Kernargumente vorzutragen. Zu viele Argumente bringen die Gefahr mit sich, daß der Gegner/Partner sich die Schwächsten aussucht und kritisiert; bei mehreren Argumenten das zweitbeste an den Anfang und das beste zum Schluß zu bringen; wichtige Argumente mit eindrucksvollen Fällen und Beispielen möglichst aus der Welt der Zuhörer anzureichern; ein Arbeitsblatt bei der Vorbereitung zu benutzen.

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