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By Heinrich Holland (auth.), Heinrich Holland (eds.)

Prof. Dr. Heinrich Holland ist Inhaber des Lehrstuhl für Direkt- und Handelsmarketing, Statistik und Wirtschaftsinformatik an der Fachhochschule Mainz. Außerdem lehrt er an der eu enterprise tuition (EBS) und ist Stellvertretender Akademieleiter der Deutschen Direktmarketing Akademie (DDA).

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Jeder Kontakt mit dem Kunden sollte als groBe Chance genutzt werden, urn die Datenbank zu aktualisieren oder auch urn neue Merkmale einzufligen. Aueh soUte die Kundendatenbank die Muitidimensionaiitiit des Verbraucherverhaltens widerspiegeln, sodass immer mehr Variablen als Indikatoren flir zuktinftiges Verhalten zu erfassen sind. Aueh wenn es in diesem Beispiel urn Gewerbekunden geht, sind es letztlieh doch immer Menschen, die die Entscheidung treffen. Allein soziodemografisehe Kriterien reichen zur Klassifizierung des hybriden Konsumenten nieht mehr aus.

Die Qualitiit der Abbildungen soil sehr hochwertig sein. Dass ein Falz nicht an storender Stelle durch ein Bild gehen sollte, versteht sich von selbst. Gerade wegen des ansonsten uniibersichtlichen Tarifdschungels auf dem Strommarkt wird in der Broschiire hOchster Wert auf eine klare und tibersichtliche Darstellung der 48 Tarifstruktur gelegt, urn zusatzliches Vertrauen zu schaffen. Unterstiitzt wird dies durch eine einfache Beispielrechnung flir den Konsurnenten. Der Prospekt ist qualitativ hochwertig gestaltet, es wird eine entsprechend flihlbare Papierqualitiit verwendet, urn eine Markenqualitat zu signalisieren.

Mit welchen Merkmalen konnten sich die Gewerbekunden gewinnen lassen? Merkmale, die sich bei der Analyse herauskristaHisiert haben, sind in folgenden Begriffen festgehalten: • • Weltoffen, • Mit viel Know-how, • SHindig in Bewegung, • "Wir kiimmern uns". 3 Dreistufiges Mailing Der Wunsch des Energiedienstleisters ging zunachst in die Richtung eines einstufigen Mailings. Aufgrund seines enormen Erfolges mit einem einstufigen Mailing bei seinen bisherigen Haushaltskunden wie auch aus Budgetgriinden hielt man dieses Vorgehen fUr erfolgsversprechend und damit ausreichend.

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